会社経営における最大の売上や利益と繋がる営業戦略。とくに資金力や人員が貧しい小規模企業の場合は特に重要になってきますし、中小規模の会社であっても営業戦略が、会社の方針や今後を決めるといっても過言ではありません。今回は経営における営業戦略の役割を改めて確認しましょう。
■経営を支える営業戦略
時代やニーズの流れが速い現代社会を生き抜くために、営業戦略は利益を生み出し、次の戦略を生み出す要ともなります。年々激しくなる競争市場、自社のポジショニングを確立し、効果的な営業方法やプロモーション方法を常に模索しなくてはいけません。
営業戦略は大きくわけて3段階あります。その役割を理解しましょう。
■営業戦略の作戦
営業戦略の作戦とは目的やノルマ達成のために実現しなければならないこと。
では、どうやって営業を仕掛ける?何をすれば売れる?その為に何をしなければならない?
上記の様な見方をすれば、作戦にように見えるのではないでしょうか。営業戦略の作戦の役割をより明確する為に、目標をさらに掲げて見ましょう。
①顧客や新規顧客の獲得
②クロージングをする
③顧客の維持
このような項目を作成すると、作戦をたてやすくなります。クロージングとは実際に商品や製品を売り込むことであり、売り込みが成功することで顧客獲得に繋がるわけです。
■営業戦略の戦術
戦術についても分散化すると分かりやすいので紹介します。
①手段：武器は何か?強みは何か?
②効果指標：目標達成するための指標はなにか?
③誰がやるか：自社でするか?他に外注するか?担当者は誰が適任?
このように実際に営業するにあたって、自社の商品や製品をどの方法でアピールし、誰が担当するか、その為の指標を営業戦術と考えましょう。この3段階の役割を理解すれば、営業戦術も効率的に実行できます。
■営業戦略の計画
作戦と戦術が決まれば後は計画だけです。この営業戦略をいつまでの期間を設けて成功させるか。すべての戦術が成功するわけではありませんので、焦らずじっくりやることが計画成功の一番の近道となるでしょう。この計画を立てることができれば、営業戦略は立案して一通り完成です。後は計画成功を目指し努力するだけです。
■まとめ
営業戦略は大きく分けて3段階(作戦・戦術・計画)。それぞれの役割を理解することで、効率的に計画立案することができます。営業戦略は全てが成功するわけではないので、中長期的な視野を持つことが経営において大切になってきます。
