企業を経営する方や事業主は、専門家などに相談する時に、問題を指摘してもらうのではなく、提案をしてもらいたいと思うものです。
仮に設備や商品を安い値段で提案されると、購入してみようかと一瞬、悩んでしまうものでしょう。
しかし、経営者はこのような提案に簡単と乗ろうとはしないはずです。なぜなら、購入したものを使えることをイメージできないからといえます。
何のために必要なのか、現在抱えている問題は何か
もし購入の提案をした業者がそのことに気がつき、「現在の業務を効率化させることができるからどうですか？」と提案しなおしたとしましょう。
そして、その問題を解決するために購入をせかすのではなく、今何を検討するべきかを尋ねます。業務が不効率なことで、何に支障をきたすのか、そのまま放置してよいのかを認識させた上で、まず何を検討するべきか示すのです。
まず今、何を検討するべきかの提案を
売りたい、買ってほしいという目的は変わりませんが、具体的に何のために必要なのか、相手の心に響かなければ、それは提案ではなく単に問題を提起しただけに留まってしまいます。
ただのセールスと感じられてしまえば、何度アタックをかけてもしつこいと思われるだけです。何を検討するべきかを伝えることができれば、よい提案だったと喜んでもらえることに繋がるでしょう。
例えば保険契約を例にしてみると…
契約の内容だけをただ相手にぶつけ、それが提案だと思っていないでしょうか。契約の申し出と提案は異なります。自分が何を検討すればよいかを確認できたのかが、相手が提案と感じるのか、セールスと感じるのかの違いともいえます。
将来発生するかもしれない危険の芽に備えて保険に加入することもあります。本当に加入しておいた方が良い保険への加入を迷っていたとしたら、その危険の芽に対するリスクの高さに気が付いていないからです。
実際に事故やトラブルが発生した時に、もっと早く保険に加入しておけば良かったと思うものでしょう。
セールスではなく提案を行うことが必要
本当に加入が必要な保険なら、そのリスクや加入の必要性を相手に伝えることができて、初めて提案ができたといえます。
最初から、名称は「提案書」になっていても、内容が「契約の案内」でしかなければ、提案を受けたと感じてもらえないはずです。
商談をスムーズに進めるためには、何が問題なのかを相手に気づいてもらい、解決するため必要なものだと感じてもらうことです。
